以柔克剛控制成本 國產(chǎn)儀器品牌如何快速培養(yǎng)用

水能載舟，亦能覆舟。大數(shù)據(jù)時(shí)代與“互聯(lián)網(wǎng)+”迅猛蔓延的當(dāng)下，用戶儼然成為“各路兵家必爭(zhēng)之地”，在服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)、消費(fèi)品等各行各業(yè)被肆意“追捧”。以此類推，在眼花繚亂、競(jìng)爭(zhēng)日益險(xiǎn)峻的儀器產(chǎn)業(yè)，國產(chǎn)品牌又應(yīng)如何運(yùn)籌帷幄，安全擺渡，方可尋求生存之地？是一個(gè)值得深入思考的問題。

猶如一艘高速飛行的航母，中國經(jīng)濟(jì)高速推進(jìn)，科技軟實(shí)力俱日倍增，市場(chǎng)需求空前高漲。一些國產(chǎn)知名品牌慢慢以業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)在國際上綻放光華，并牢牢占據(jù)著不可動(dòng)搖的領(lǐng)導(dǎo)者地位。電商王國的阿里巴巴，房產(chǎn)界的萬科、手機(jī)品牌華為......而在儀器界，聚光科技、天瑞儀器正成為國產(chǎn)儀器品牌當(dāng)之無愧的領(lǐng)軍代表。

有意思的是最近聽到這么一個(gè)故事，曾經(jīng)創(chuàng)下中國食品界神話的“康師傅”品牌2017年方便面銷量比2015年整整減少了13億桶，康師傅做錯(cuò)了什么？答案是在市場(chǎng)夾縫中奮戰(zhàn)的“康師傅”比以前更優(yōu)秀、更勤勉，然而外賣的出現(xiàn)及“雨后春筍般”崛起，對(duì)“康師傅”品牌的沖擊幾乎是毀滅性的。

沒有什么是永垂不朽的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，用戶是產(chǎn)品的生命，與時(shí)俱進(jìn)的滿足用戶需求，是產(chǎn)品活下去的根本。在儀器儀表領(lǐng)域，成本至高，一度讓多少儀器參與者、關(guān)注者止步向前。而堅(jiān)持下去的品牌商，成本偏高依舊是其不敢大展身手的主要因素。用戶們會(huì)不會(huì)買賬，總成本費(fèi)用超過營收全部費(fèi)用，利潤空間被擠壓到極限是一直被熱議的問題。

積累穩(wěn)定來源的用戶群，培養(yǎng)用戶群成為當(dāng)成本產(chǎn)生后有效提高業(yè)績(jī)營收的途徑之一。如何尋找，如何維持，如何開拓用戶群，是國產(chǎn)儀器品牌不斷探索的問題。

首先，在儀器研發(fā)之際，調(diào)研市場(chǎng)用戶迫切訴求，充分利用行業(yè)專業(yè)盛會(huì)，以北京科儀展，廣州分析測(cè)試展、北京分析測(cè)試展、慕尼黑展等國際盛展以及分析儀器學(xué)術(shù)年會(huì)等權(quán)威性學(xué)術(shù)會(huì)議為例，第一時(shí)間熟悉全球內(nèi)外最先進(jìn)技術(shù)與成果轉(zhuǎn)化，聚焦市場(chǎng)亟待解決問題。學(xué)習(xí)，借助產(chǎn)業(yè)最前瞻技術(shù)再投入產(chǎn)品研發(fā)，重視新的技術(shù)和想法，通過使產(chǎn)品極具應(yīng)用市場(chǎng)，而與客戶切實(shí)接觸，從而使儀器品牌能夠在不斷變化的市場(chǎng)中贏得用戶青睞。

除在技術(shù)層面上受益用戶，重視產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)也十分必要。銷售者以專業(yè)、科學(xué)的角色深入獲悉客戶全方位、多層次的需求，為儀器用戶制定合適的產(chǎn)品購買計(jì)劃，盡量讓用戶在第一次合作中買對(duì)產(chǎn)品，讓用戶體驗(yàn)定制化服務(wù)則是市場(chǎng)營銷中達(dá)到“事半功倍”不可或缺的關(guān)鍵；與此同時(shí)，將售后服務(wù)質(zhì)量的提升放在同等重要的位置，及時(shí)高效地解決儀器使用過程中出現(xiàn)的多樣化問題，同樣是國產(chǎn)儀器品牌積累客戶的下一個(gè)有力籌碼。

事實(shí)上，如何轉(zhuǎn)化儀器用戶對(duì)國產(chǎn)儀器與進(jìn)口儀器“無休止”的選擇糾結(jié)，是國產(chǎn)儀器品牌需要持續(xù)培養(yǎng)客戶過程中注意的。理性的看待國產(chǎn)儀器，熟悉國產(chǎn)儀器的現(xiàn)有問題，同時(shí)肯定國產(chǎn)儀器在光譜等領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)與高科技成果展現(xiàn)迫在眉睫。而國家在采購政策上頻頻釋放紅利，正是國產(chǎn)儀器擁有得天獨(dú)厚的市場(chǎng)環(huán)境的最佳證明。選擇更加專業(yè)的儀器采購負(fù)責(zé)人，重視在儀器性能、與實(shí)驗(yàn)室需求匹配度、成本合理控制或?qū)閲a(chǎn)儀器在采購市場(chǎng)中創(chuàng)造更多機(jī)遇。

國產(chǎn)儀器品牌實(shí)力崛起對(duì)科學(xué)儀器產(chǎn)業(yè)持久繁榮發(fā)揮著舉足輕重的引擎作用。如何培養(yǎng)、壯大儀器用戶群成為該過程中亟待解決和突破的問題。立足腳下，展望未來，國產(chǎn)儀器品牌商要想在儀器產(chǎn)業(yè)贏得掌舵地位，顯然離不開對(duì)市場(chǎng)用戶訴求的深入、持續(xù)探索與投入成本合理控制！